为什么你接不到视频项目订单?影视制作公司必须要知道的几个经验|深度专访金视瑞德(一)

7天前发布

幕后 | 互动问答

影视公司如何跟企业客户打交道、如何提前布局,为客户创造价值,怎样整合自身资源,发挥更大价值?针对这些问题,牛片网有幸邀请到了从事影视广告行业多年的“老大哥”——张龙龙,为初创影视公司分享经验,指点迷津。


北京金视瑞德文化传播有限公司成立于2014年,成立以来,制作完成600多部影视作品,包括数字电影、网络大电影、微电影、企业宣传片、城市宣传片、形象片、广告、专题片、大学慕课等,其中包括中央国家机关、世界五百强企业、大型国企等实力客户。


金视瑞德联合创始人 张龙龙


商业合作联盟:行业下滑之际抱团取暖的新出口

牛片:您认为金视瑞德与其他影视公司相比最大的不同之处在哪?


金视:首先,金视瑞德不只是一家个人的公司,我们是一个资源整合型的公司。我们CEO杨总从事行业18年,我从事行业9年。在这期间,认识了很多一线的制作人员。从14年成立开始,我们以金视瑞德为基础,对业务做了扩展性的开拓。很多业务被拿到金视瑞德来做,但也都会分批到各个合作伙伴、一线的制作人。我们有自己的商业联盟,战略合作伙伴都是老朋友。一个人做事情,跟一群人比起来,肯定有人做得比你更专业。


牛片:公司在发展初期面临的是怎样的竞争环境?团队为之做了怎样的努力?


金视:创立金视瑞德是2014年,那个时候广告、宣传片,微电影行业,已经处于一个不断下滑的趋势了。2000年左右,是广告行业最挣钱的时候。现在,新媒体自媒体把我们这个行业冲刷得相当的厉害,并不是说现在没有业务,而是客户觉得如果去做商业的广告片,不如把这个资金投到新媒体。这样他们的曝光率更大。


团队为之做了怎样的努力,还是回归到我们的不同之处。创立之后,发现行业竞争非常大,一家公司想养大量一线人员的话,压力会相当之大。当时也确实承担不起这部分支出。然后我跟杨总联合我们的老师,把周围的一些朋友们拉到一起。大环境下,大家面临的问题都是一样的。我们最终商谈之后决定绑在一起做一件事情,这样所有的专业能力会发挥得更好。


拜师学艺:学徒不易,保洁都要自己做


牛片:您认为能创办起金视瑞德的关键是什么?


金视:首先是从事这个行业多年,积累了一定的人脉关系,加上一些技术团队积淀,才有了金视瑞德。业务方面,我跟杨总不同时代,但从事这个行业,我们都是跟老师出来的,从老师身上学到很多


牛片:您说的老师是?


金视:杨总是部队出身!在部队做媒体这一块,部队的老师主要是负责整个战区的媒体宣传和影片制作,他从那时就开始了行业的入门。我开始是在海军总院的整容机构做视频制作。一年之后觉得太安逸,男孩子嘛,有自己的理想,要做一些积极向上的事情。然后就找到了,一个93年毕业于北京电影学院的导演兼摄影师。从此之后,学习了四年。


工作室一开始只有两个人。但是从2011年的时候,两个人的流水能达到300-500万。可想而知,当时的工作量有多大。所有的经验完全是靠工作量积攒起来的。还记得,当初一周下来都不怎么睡觉。在老师那学习到太多的东西,要做所有的全案、脚本、后期,包括前期拍摄。学徒真的不易,没有保洁的时候,可能还要承担保洁的责任;后天缺导演,就要逼着你去做导演,虽然有老师在做背后的支援,但其实挑战相当之大。当时跟着老师,接触的行业比较偏高端。当年老师从2000年就开始用Red了。在那个年代,如果不跟着老师,我们几乎接触不到。所以刚开始起点比较高,而且是一人多职,出来后,我们做了金视瑞德这家公司。


背靠大树也要讲究方法:

找到合适的人,让他去欠你的情


牛片:看您公司的简介,主要的合作伙伴有央视和国企这类国家机关,方便问下这些资源是怎么找到并对接合作的吗?


金视:人脉积淀,最起码你得有机会进到那里,帮人去完成拍摄。我们和国企的原则就是:第一,能进入到他们的供应商名单当中。一般会选择前期不收费,或者说收费极低。让他们知道我们是一个很专业化的团队。打价格战、人情战。最主要的是,帮你去沟通这件事情的人,他能知道你的意图是什么。其实中国,在国内做所有的业务都一样,都是打人脉战。包括我们现在也一样,我在给一些新的国企,一些朋友介绍过去,做一些小东西,我一般不收费,或者说就是朋友之间帮帮忙。但是我会发现2-3个月之后,对方会找你:张总,我有个朋友想拍视频,你看需不需要让他跟你联系一下?我认为就是要找到合适的人,让他去欠你的情,然后你以后就有更多的业务了,不论大与小。跟国企合作都是从小开始,有时候有的国企可能需要养一年。先跟他们合作一年做很小的事情,比如说帮他们做一些会议记录、日常拍摄之类,才会有了最后的10万、20万、30万的单子,都是一步步走上来的。


我跟杨总都是农村出来的孩子,你跟一些大企业,怎么可能有关系,只能以精湛的技术和为人处世,来一起合作做事情。我们的原则是:第一,你先能让我给你干一次活。但不能是大的项目,就是一些日常的小的合作项目。你就知道了我们这个团队是很专业的,能替他们做很多的分忧,他们就非常地喜欢我们;其次,你别让我赔钱。一旦成了一个长期习惯性的节奏之后,就会有10万、20万、30万。你不需要问,今年有没有更大的采购?到时候对方就会主动说,哎呀,当年您帮我这么多忙,明明是3千块钱的项目,你给我做成了3万块钱的标准,我亏欠你太多了,我们这里有一个比以往多一点项目,15万,您看您做不做?慢慢地你会发现价格越来越往上走。这也是一个逐步建立信任的过程,其实中国最大的代价就是信任代价,这个是没有办法的(笑)。


以上是我们采访到的金视瑞德的部分分享内容,由于干货经验太多,篇幅有限,将会拆解成若干期分次分享,有兴趣的朋友可以持续关注牛片网。

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